Posgrado en Gestión Comercial de clientes

Posgrado en Gestión Comercial de clientes

ISNIB-Clientes

Posgrado en Gestión Comercial de clientes

PRESENTACIÓN

 

El Posgrado en Gestión Comercial de Clientes pretende analizar las características que una empresa debe reunir para que se considere una buena organización y analizar los tipos básicos de organizaciones.

 

Identificar los factores que influyen en la previsión de ventas, conocer las herramientas y técnicas utilizadas en la supervisión del equipo de ventas, identificar los problemas de liderazgo y de supervisión; Así como, enumerar los métodos de control de gastos, conocer la importancia de la planificación, ejecución y valoración dentro del proceso de dirección de ventas.

 

Los objetivos académicos del Posgrado en Gestión Comercial de Clientes son:  

 

  • Definir la dirección por objetivos como sistema de valoración del desempeño.
  • Formular estrategias comerciales que nos permitan cumplir objetivos de la empresa.
  • Elaborar e implementar planes comerciales y de venta de éxito.
  • Analizar la nueva tipología de consumidores, adaptando las nuevas formas de venta con una mentalidad innovadora.

PLAN DE ESTUDIOS

DIRECCIÓN COMERCIAL

DIRECCIÓN COMERCIAL

  • Organización del equipo de ventas
  • Perfil y captación de vendedores
  • Selección, socialización y formación del equipo de ventas
  • El proceso de venta
  • Previsión de demanda y territorios de venta
  • Supervisión, motivación y gastos
  • Compensación y valoración del desempeño
  • Análisis del rendimiento de las ventas

DIRECCIÓN POR OBJETIVOS

  • Política retributiva
  • Dirección por objetivos
  • Sistemas de compensación e incentivos
  • Evaluación del desempeño

GESTIÓN EFICAZ DEL TIEMPO

  • El tiempo como recurso
  • La gestión eficaz del tiempo
  • Las interrupciones y sus soluciones: los ladrones de tiempo
  • Programar su tiempo. La agenda

REUNIONES EFICACES

  • ¿Qué es una reunión?
  • Elementos de una reunión
  • Tipos de reuniones
  • Fases de una reunión

TOMA DE DECISIONES

  • Introducción
  • Toma de decisión individual y en grupo
  • Técnicas de trabajo en grupo
  • Seguimiento y control

TELEMARKETING

  • El marketing
  • Estudios sobre clientes potenciales
  • Calidad en el servicio
  • Atención al cliente
  • Presencia en internet
  • Marketing en internet
  • Mailings electrónicos
  • Marketing telefónico

GESTIÓN CLIENTES

TÉCNICAS DE VENTA PERSONAL

  • La venta y la comunicación empresarial
  • Concepto de venta y comunicación empresarial
  • Objetivos de la comunicación externa empresarial
  • Tipos de venta
  • La venta como proceso
  • La comunicación interpersonal
  • El director y el equipo de ventas
  • Cualidades del vendedor
  • El vendedor como comunicador
  • El perfil del vendedor
  • Ética, responsabilidad y honestidad del vendedor
  • Las funciones del vendedor
  • Concertación de visitas comerciales
  • La venta personal
  • Organización y planificación en la venta
  • La prospección
  • Fuentes de información
  • El teléfono
  • El correo o "mailing"
  • Demostración
  • Cierre de la venta
  • Proceso lineal
  • Consideraciones previas
  • Signos de compra
  • Técnicas para el cierre de la venta
  • La despedida

CALIDAD EN EL SERVICIO AL CLIENTE

  • Gestión de la calidad en el servicio
  • Calidad y servicio: conceptos básicos
  • La importancia de la calidad en el servicio
  • Gestión de la calidad en el servicio
  • Las estrategias del servicio
  • La comunicación del servicio
  • Las normas de calidad en el servicio
  • Programas de calidad en el servicio
  • Calidad y servicio: aspectos generales
  • La caza de errores
  • Medir la satisfacción del cliente
  • ¿cómo lanzar un programa de calidad?
  • El teléfono
  • Ejemplos de mala calidad en el servicio

EL CLIENTE. TIPOS Y MOTIVOS DE COMPRA

  • Introducción
  • Características físicas y de personalidad de los clientes
  • Influencias sociales
  • Las necesidades del cliente
  • Motivación de compra
  • Proceso de compra
  • Investigación de las necesidades y motivaciones de compra

GESTIÓN COMERCIAL

INVESTIGACIÓN Y ANÁLISIS DE LA DEMANDA DEL MERCADO

  • Introducción a la investigación de mercados y análisis de la demanda del mercado
  • Preparación y diseño de la investigación
  • Segmentación del mercado y selección del público objetivo
  • Desarrollo de la investigación de mercados, el trabajo de campo
  • Análisis y presentación de los datos
  • Normas de calidad y protección de datos en la investigación de mercado

GESTIÓN COMERCIAL

  • El concepto de venta y la comunicación empresarial
  • El proceso de venta: fase previa y demostración
  • El proceso de venta: objeciones y cierre de la venta
  • El servicio postventa
  • La dirección comercial de ventas
  • La gestión comercial de ventas

NEGOCIACIÓN COMERCIAL

  • Conceptos básicos
  • El negociador. Características y tipos
  • Proceso de negociación
  • Estrategias y tácticas
  • Documentación. Factores colaterales

LANGUAGE IMPROVEMENT PROGRAM (Optativo)

Curso optativo de idiomas. Disponible: inglés, alemán o chino.

TITULACIONES

 

Una vez finalices con éxito el Posgrado en Gestión Comercial de Clientes y cumplas los requisitos académicos establecidos, obtendrás una titulación profesional, que permite conectar la actividad académica con la realidad empresarial, cubriendo demandas de formación específicas en los diferentes sectores de la actividad económica.

 

Por un lado, obtendrás la titulación Posgrado en Gestión Comercial de Clientes del Instituto Superior de Negocios Internacionales de Barcelona, escuela de negocios de referencia internacional en la mejora la formación de las personas y empoderamiento de líderes.

 

A su vez, todos aquellos alumnos que hayan optado por cursar un módulo de idiomas recibirán el certificado del programa Language Improvement Program (LIP) expedido por ISNIB Business School.

 

Y por último, el Diploma de Profesional Socialmente Responsable (PSR), por la adquisición de una buena praxis profesional durante el curso, y la contribución, por parte del alumno, a la financiación de un proyecto educativo de Manos Unidas gracias a su matricula con ISNIB Business School.

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